Tilitoimisto – hinnoittelua uudistamalla parempaa palvelua asiakkaille 

Kirjanpitotyö määritellään jo etukäteen tehottomaksi, jos sen hinnoittelu ja laskutus perustuvat tuntiperusteiseen tai jopa vientiperusteiseen jälkikäteislaskutukseen. Tällainen hinnoittelumalli johtaa ajattelemaan vain laskutettavia tunteja ja ajaa vääränlaiseen käyttäytymiseen.

Jälkikäteislaskutus ei kannusta olemaan tehokas. Se rohkaisee kirjanpitäjiä käyttämään työhön mahdollisimman paljon aikaa, jolloin sillä on suuri vaikutus kirjanpitotyön kannattavuuteen.

Tuntiveloitus ei kannusta tehostamaan omaa toimintaa tai kehittämään omaa palvelua esimerkiksi automatisoimalla. Lisäksi työntekijät näyttävät tehottomilta, elleivät he veloita tiettyä tuntimäärää kuukaudessa. Laskutettaviin tunteihin keskittyminen on täysin väärä tapa toimia, varsinkin näinä automaation aikoina.

Nykyteknologian ja sen etujen hyödyntämättä jättäminen taas voi ajaa asiakkaat muiden, modernimpien tilitoimistojen syliin.

Lisää suomalaisissa tilitoimistoissa hyviksi koettuja kehitysideoita Tilitoimiston kasvuoppaassa >>

Kirjaamattomilla tunneilla annat alennusta asiakkaille

On myös itsestään selvää, etteivät työntekijät kirjaa jokaista minuuttia ylös, kun he tekevät työtään. Silloin he antavat aktiivisesti alennusta koko ajan.

Suurin osa tilitoimistoista antaa joka kuukausi asiakkaille alennusta, tekevät siis useita tunteja laskuttamatonta työtä. Jos työt laskutetaan jälkikäteen, on täysin odotettavaa, että osa tehdyistä töistä jää kirjaamatta ja siten laskuttamatta.

Miksi toimit vuodesta toiseen samalla tavalla, vaikka tiedostat ongelman? Miksi tyytyisit jatkossakin alhaiseen laskutusasteeseen, kun ratkaisu on olemassa?

Jälkikäteislaskutus on myös epäeettistä

Asiakkaasi haluavat nopeaa palvelua. He haluavat, että työhön käytetään mahdollisimman vähän aikaa, mutta kun laskutat käytetystä ajasta haluat, että työhön käytetään mahdollisimman paljon aikaa. Näin ajatellen aikapohjainen, jälkikäteen tehtävä laskutus on erittäin epäeettinen tapa työskennellä.

Tuntiveloitus on epäselvä, muuttuva, arvaamaton ja vaatii hallinnollisesti paljon resursseja seurantaan.

Tuntiveloitus on epäselvä, muuttuva, arvaamaton ja vaatii hallinnollisesti paljon resursseja seurantaan

Lisäksi jälkikäteinen laskutus implikoi, että olet vain tuntihintasi arvoinen. Tilitoimisto myy tällä mallilla aikaansa eikä ammattitaitoaan. Tuntihinnat ovat kuin statussymboleita. Teorian mukaan, mitä kokeneempi olet, sitä korkeampi on tuntitaksasi.

Tuntihinnat ja aikapohjainen laskutus edellyttävät myös, että työaika on kirjattu oikein ja tuntihinta on oikea. Se ei kuitenkaan aina pidä paikkaansa.

Oikea tapa hinnoitella

Nykyaikainen tapa hinnoitella tilitoimistoasiakkuus on tehdä se pakettihinnoitteluna (mieluiten siten, että se perustuu asiakkaan saamaan todelliseen arvoon) ja ilmoittaa palvelupaketin hinta ja laajuus asiakkaalle etukäteen. Silloin hinnoittelu kannustaa toimimaan mahdollisimman tehokkaasti.

Selkeät palvelupaketit ovat asiakkaiden näkökulmasta ymmärrettäviä, helppo myydä ja ostaa. Palvelupakettiin kuuluu selkeät palveluehdot, joiden mukaan asiakkaan tulee toimia, jotta sovittu hinta pätee.

Erilaisia paketteja on hyvä olla tarjolla useampia eri kokoisille yrityksille ja erilaisilla palvelukokonaisuuksilla. Lisäksi voidaan tarjota myös tuntiveloitteisia lisäpalveluita.

Selkeät palvelupaketit ovat asiakkaiden näkökulmasta ymmärrettäviä, helppo myydä ja ostaa

Etukäteen määritelty tehtäväkokonaisuus kannustaa hoitamaan tehtävät nopeammin. Mitä nopeammin olet valmis, sitä nopeammin voit ottaa vastaan uusia tehtäviä. Etukäteen määritellyssä pakettihinnoittelussa myös tuntien kirjaaminen tai kirjaamatta jättäminen ei ole enää ongelma, vaan kaikesta sovitusta työstä myös maksetaan korvaus.

Palvelupakettien ja lisäpalveluiden tarjooma kannattaa pohjata tilitoimiston olemassa olevaan osaamiseen. Kirjanpito on pyramidin pohja, jonka päälle voi rakentaa talouspäällikön palveluita, koulutusta, liiketoiminnan konsultointia, kartoituksia, tutkimusta tms.

Miten muutos tehdään?

Hinnoittelu-uudistus kannattaa aloittaa kotipesästä. Ensimmäiseksi täytyy saada henkilökunta ymmärtämään muutoksen tarve. Henkilöstön saaminen ajatuksen taakse onnistuu vain kertomalla heille avoimesti kaikista muutoksista ja niiden syistä.

Sitten laaditte asiakkaille lyhyen kirjeen, jossa ilmoitatte tulossa olevasta hinnoittelun muutoksesta. Myös asiakkaille on tärkeää tiedottaa hyvissä ajoin, eikä vasta sitten, kun muutos on jo ovella.

Sen jälkeen laaditte muutamia esimerkkipaketteja, joita tulette asiakkaillenne tarjoamaan. Uusille asiakkaille tarjoatte palavelupaketteja heti ja vanhojen kanssa sovitte muutosaikataulusta. Viestintä on avainasemassa sekä henkilökunnan että asiakkaiden muutosvastarinnan taklaamisessa.