Myynnin aloittaminen tilitoimistossa

Tilitoimistoala on niitä harvoja, joilla ei perinteisesti ole tarvinnut tehdä myyntityötä juuri ollenkaan. Asiakkaita ja tuloja on ollut riittävästi ilman minkäänlaisia myynti- tai markkinointipanostuksia. Useissa tilitoimistoissa on tyydytty siihen, että uusia asiakkaita tulee vanhojen suosituksesta ja kasvu on ollut hidasta, mutta tasaista. Nyt tilitoimistot ovat kuitenkin uuden tilanteen edessä. Markkina on muuttunut ja kilpailu alalla kasvanut. Suuret tilitoimistot markkinoivat aggressiivisesti ja vievät siten niin sanotusti kermat päältä.

Perinteisen kirjanpitotoimiston tulevaisuuden näkymät ovat heikot, sillä asiakkaat vaativat jo automaattista kirjanpitoa ja liiketoimintaa tukevia ja kehittäviä taloushallinnon palveluita. Uusista palveluista tiedottaminen nykyisille ja potentiaalisille uusille asiakkaille vaatii markkinointia ja myyntityötä. Myynnin aloittaminen taas vaatii ajattelun ja kulttuurin muutosta toimistossa.

Seuraavassa muutamia vinkkejä myyntihenkisen kulttuurin herättämiseen tilitoimistossasi.

1. Määritä oma kilpailuetusi tilitoimistokentässä

Mieti, miksi asiakkaat valitsevat juuri sinut, eivätkä kilpailijaasi? Missä bisneksessä haluat toimia? Mille toimialalle haluat erikoistua tai haluatko keskittyä esimerkiksi veroneuvontaan? Mitä asiakkaasi kertovat kollegoilleen sinusta ja työstä, jota teet?

2. Hoida asiakkuuksia

Teknologia on kehittynyt siihen pisteeseen, jossa kirjanpitäjien ei välttämättä tarvitse enää puhua asiakkaidensa kanssa. Mutta, miten voit pysyä selvillä asiakkaiden muuttuvista tarpeista, jos et koskaan tapaa heitä keskustellaksesi heidän kriittisistä kysymyksistään? Tilitoimistossa täytyy aloittaa uusi toimintamalli, joka sisältää säännölliset asiakkaiden tapaamiset, asiakkuuden hoitopalaverit. Vierailemalla ennakoivasti asiakkaiden luona, osoittamalla kiinnostusta heidän nykyiseen tilaansa ja tulevaisuuden tavoitteisiinsa sekä suunnittelemalla tuotteita ja palveluja auttamaan heitä saavuttavat nämä tavoitteet, pääset todelliseen yhteyteen asiakaskuntasi kanssa ja pystyt kehittämään liiketoimintaasi niin, että se pysyy heille tärkeänä.

3. Seuraa tuloksia

Pystyäksesi mittaamaan asiakastapaamisista saatavaa hyötyä, täytyy niiden tuloksia seurata. Myyntiputki (sales pipeline) tarjoaa yksinkertaisen tavan tehostaa myyntiä. Sen avulla voidaan seurata asiakaspolun vaiheita, tunnistaa seuraavat askeleet prosessissa ja parantaa myynnin ennustettavuutta. CRM-järjestelmät sisältävät työkaluja myyntiputken hallintaan ja tulosten seurantaan.

4. Sitouta henkilökunta tavoitteisiin

Seuraavaksi sinun täytyy saada henkilökuntasi sitoutumaan päätettyihin myyntitavoitteisiin. Vaihtoehtona on tietysti palkata myyjä tekemään myyntityötä, mutta hänellä ei ole samaa luottamussuhdetta asiakkaisiin, kuin kirjanpitäjilläsi jo on, joten hän aloittaisi työnsä melkoiselta takamatkalta. Yleensä työntekijöillä on jo valmiiksi kiire ja ihmisiä on yleisesti ottaen vaikea saada muuttamaan rutiinejaan. Mutta, jos olet päättänyt aloittaa asiakkaille arvoa tuottavien palveluiden myynnin, täytyy jonkun ottaa vastuu myyntityön aloittamisesta ja sen ylläpitämisestä. Alussa myynnin käynnissäpitämisen pontimena voi kokeilla viiden minuutin aamupalaveria, jossa jokainen myyntityöhön osallistuva kertoo yhden asian, jonka aikoo kyseisenä päivänä tehdä edistääkseen myyntiä.

5. Laadi asiakasvalintaperusteet

Usein tilitoimistot ottavat asiakkaikseen kaikki tulijat. Harvoilla on selkeästi määriteltyjä asiakasvalintaperusteita. Jopa ne, joilla on valintaperusteet, harvoin tarkastelevat niitä enää myöhemmin testatakseen niiden relevanttiutta. On kuitenkin aivan eri asia saada käsitys siitä, mitä ihanteellinen asiakas on tänään, kuin visualisoida hänet viiden vuoden kuluttua. Tilitoimiston tulevaisuuden kannalta on tärkeää segmentoida asiakasvalinta sellaisiin yrityksiin, jotka pystyvät omaksumaan uusia teknologioita, verkottumaan kumppanien kanssa, ja jotka voivat auttaa myös sinua kasvamaan.

6. Kerro tuloksista myös muille

Kun uudet palvelusi alkavat tuottaa arvoa asiakkaille, ole ylpeä työsi tuloksista ja kerro niistä muillekin. Julkaise tietoja vaikkapa some-kanavissasi. Menestys houkuttelee menestyjiä puoleensa.

Jos olet kiinnostunut tilitoimistosi kehittämisestä ja myynnin aloittamisesta ole yhteydessä Netvisor tilitoimistotiimiin. He auttavat sinua mielellään näiden uusien haasteiden edessä.