Vanhalla ei saa tehtyä uutta

Olen neljän vuoden ajan seurannut läheltä suomalaisten tilitoimistojen liiketoimintaa. Olen käynyt kymmeniä keskusteluja tilitoimistoyrittäjien ja -päättäjien kanssa liiketoimintamalleista ja niihin vaikuttamisesta. Joukossa on yhä useammin uudenlaista ajattelua ja rohkeutta uudistuksille, mutta toimialan ylivoimaisesti suosituin malli on edelleen tuntiperusteinen laskutus. Tuntiperusteiseen laskutukseen perustuva liiketoimintamalli ei tue nykypäivän kannattavuuden tai kilpailukyvyn vaatimuksia. Se ei kannusta työntekijöitä toimimaan tehokkaammin ja kilpailutilanteessa on voittamisen vaihtoehdot rajoitettu jo valmiiksi. Suurin osa kumppaneista, joiden kanssa olen keskustellut asiasta, myöntää ongelman, mutta se kuuluisa muutos on vaikeaa.

Perinteisen mallin perinteiset ongelmat

Tilitoimistoissa perinteisen liiketoimintamallin liikevaihto ja tulos perustuvat seuraavaan yhtälöön:

Ihmiset x Tuottava aika x Keskilaskutus – Liiketoiminnan kulut = Tulos.

Tuloksen ja liikevaihdon kasvu siis perustuu siihen, että palkataan lisää työntekijöitä, jotka laskuttavat enemmän tunteja korkeammalla hinnalla ja samalla yrityksen liiketoiminnan kuluja minimoidaan. Kuulostaako tutulta? Entä helpolta? Mallissa on muutama kumppaneiltakin kuultu ongelma. Hyviä työntekijöitä on vaikea löytää ja palkkapyynnöt ovat karkaamassa käsistä. Tätäkin suurempi ongelma on se, miten nykyinen henkilökunta saadaan tekemään enemmän laskutettavia tunteja? Ei sitten mitenkään. Toki tilitoimisto voi kasvaa myös “perinteisellä” tavalla, mikä tarkoittaa enemmän ihmisiä, isompaa toimistoa ja enemmän liikevaihtoa, mutta se ei missään nimessä tarkoita, että tulos paranee samassa suhteessa.

Perinteinen liiketoimintamalli ja tuloksen muodostuminen

Asiakaslähtöinen liiketoimintamalli

Tuntiperusteisen toimintatavan sijaan tiltioimistojen pitää uudistaa liiketoimintamalliaan asiakaslähtöiseen malliin. Asiakaslähtöisessä liiketoimintamallissa kaikki tuotettu palvelu toteutetaan asiakkaalle projekteina. Lakisääteinen kirjanpito on siis myös yksi projekti. Liiketoimintamallin ydin idea on, että kaikki projektit hinnoitellaan ja laskutetaan etukäteen ja projektien toteutukselle on määritetty tuntibudjetti. Yksinkertaistettuna: kiinteä hinta ja tehtävien tuntien minimointi automaation, teknologian ja osaamisen avulla.

Asiakkailla on tarve valmiina

Asiakaslähtöisessä mallissa tärkein asia on projekteja ostavien asiakkaiden määrä. Tilitoimiston tehtävänä on varmistaa, että asiakkaat ostavat tilitoimistolta kaiken, mitä tarvitsevat oman liiketoiminnan tavoitteiden ja menestyksen saavuttamiseksi. Projektit itsessään ovat palveluita, joille suurimmalla osalla asiakkaista on luontainen kysyntä liiketoiminnan menestymisen varmistamiseksi. Nämä ovat palveluita, joita asiakkaat tälläkin hetkellä ostavat muualta tai toteuttavat omilla resursseilla itse. Parhaimmassa tapauksessa palvelut ovat juuri niitä, joita asiakas ei vielä käytä, mutta joiden tarve on suuri. Esimerkkinä budjetointi pienyrittäjälle, kassavirta-analyysin ylläpito ja konsultointi yrittäjälle, vero- ja osinkosuunnittelu sekä rahoituspalvelut. Palveluissa on vain mielikuvitus rajana ja tilitoimistoilla on huikea kilpailuetu muihin nähden, koska heillä on kaikki tarvittava asiakkaan talousdata jo valmiina.

Kolmen askeleen ohjelmalla kohti uutta liiketoimintamallia

Asiakaskeskeiseen liiketoimintamalliin päästään kolmen tekijän kautta.
1. Määritetään, keitä tilitoimiston asiakkaat ovat ja miten heitä tullaan hankkimaan lisää (liidit). Samalla tulee määritellä, keitä asiakkaat eivät ole, jolloin myös osasta nykyisistä asiakkaista on luovuttava.
2. Määritetään tavoite projektien keskihinnalle, sisältäen kaikki palveluina toteutettavat projektit.
3. Tuotteistetaan tarvittavat palveluprojektit sekä toimintamallit niiden tuottamiselle. Tämä tarkoittaa tuotteistamisen lisäksi päätöksiä kapasiteetin tehostamiselle sekä uusille rooleille organisaatiossa.

Asiakaskeskeinen liiketoimintamalli ja tuloksen muodostuminen

Kuten otsikossa todetaan – vanhalla ei saa tehtyä uutta Tämä takia olemme luoneet Perfect Firm -ohjelman suomalaisille tilitoimistoille yhdessä Panalitixin kanssa. Ohjelma keskittyy tilitoimiston liiketoimintamallin uudistamiseen, jolloin yllä oleva tuloksen muodostumisen malli tuodaan käytäntöön. Perfect Firm -ohjelmassa edetään valmiin rakenteen avulla kannattavuus, kapasiteetti ja kasvu teemojen kautta.

Seuraava Perfect Firm -tapahtuma järjestetään Helsingissä 14. kesäkuuta. Varmista paikkasi täällä!


Jarkko Iitiä on Visma Solutionsin tilitoimistomyynnin johtaja. Jarkon mielestä asioista ei pidä tehdä liian vaikeita. Hän uskoo, että menestys syntyy rohkeudesta ja uskosta omiin kykyihin. Mitä enemmän on rohkeutta heittäytyä, sitä luovempia ja parempia ratkaisuja tulee tehtyä.