logo-Artboard 3

Ulkomaankauppa ja kansainvälistyminen vaatii yritykseltä paljon resursseja.

Kuuntele podcastina.

Suomi on monella toimialalla pieni markkina. Rajat ovat vastassa hyvin nopeasti, jos kaavailee yrityksensä kasvattamista. Miten kansainvälistymissuunnitelmat kannattaa aloittaa ja mitä pitää ottaa huomioon? Näitä pohtii moni sen ensimmäisen askelen ottamista harkitseva. TV:n Leijonanluolasta tuttu start-up sijoittaja ja yrittäjä Kim Väisänen kehottaa jokaista ulkomaankauppaa suunnittelevaa miettimään aivan ensimmäiseksi, tarvitseeko mennä ulkomaille. On tuotteita ja palveluita, joilla ei ole luontaista kysyntää ulkomailla.

– Kannattaa miettiä, että onko pakko. Aina ei ole pakko lähteä ulkomaille, Väisänen muistuttaa.

Tuote tai palvelu täytyy ensin validoida kotimarkkinalla. Jos se ei mene kaupaksi Suomen helpoilla markkinoilla, todennäköisesti sitä ei kannata lähteä viemään ulkomaillekaan. Siellä kilpailu on monin verroin kovempaa.

Mihin kannattaa suunnata ensin?

Kun tuote on todettu toimivaksi ja laajentuminen ulkomaille tuntuu loogiselta seuraavalta askeleelta, täytyy ensimmäiseksi miettiä, minne haluaa ja kannattaa suunnistaa. Aluksi on hyvä ottaa selkeästi yksi markkina-alue haltuun. Kun on saanut jalansijaa yhdessä maassa, voi lähteä kokeilemaan muuallakin. Ei ole järkevää pomppia maasta toiseen saamatta oikein mitään aikaan yhdessäkään niistä.

Suomalaisille helpoimmat kohdemaat sijaitsevat pääosin Itämeren ympäristössä ja pohjoismaissa, missä kulttuuri on melko samankaltaista. Yrittäjän ja Takeoff Partnersin senior partnerin Jouko Virtasen mukaan jo Saksassa bisnesmaailma on hyvin erilainen kuin Suomessa.

– Toinen matalan kynnyksen maaryhmä ovat englanninkieliset maat, koska suomalaiset puhuvat suhteellisen hyvin englantia. Kielimuuri on usein melko suuri este kaupankäynnille, Virtanen sanoo.

Ihan perusketsupilla ei kannata lähteä yrittämään.

Kohdealuetta etsiessä kannattaa miettiä myös, mikä yrityksen positio siellä olisi. Kaikista toimialoista löytyy paljon tietoa internetistä, kuten hinnat, myyntikanavat ja niin edelleen. Silloin voi verrata monia jo markkinoilla olevia tuotteita omaan tuoteeseensa ja katsoa, tarvitseeko omaa hinnastoa tai tuotetta ehkä muuttaa. Alueella jo myytävien tuotteiden markkinaosuuksia on myös hyvä tutkailla. Väisänen kertoo esimerkin ketsupista. Heinzilla on Euroopassa 80 prosentin markkinaosuus, Pohjois-Amerikassa 60 prosenttia.

– Eli ihan perusketsupilla ei kannata lähteä yrittämään. Toisaalta jollekin erikoisemmalle tuotteelle, kuten chili-luomu ketsupille, voisi löytyä ihan oma markkinakolonsa, Kim Väisänen arvioi.

Kansainvälinen kauppa on kallista

Ulkomaille lähteminen vaatii paljon rahaa, minkä vuoksi yrityksellä täytyy olla puskurirahaa laajentumissuunnitelmien toteuttamiseksi. Startupeilla on yleensä vähän resursseja, joten heidän kohdallaan on erityisen tärkeää kohdentaa ne mahdollisimman oikein.

Ulkomaille lähdettäessä on hyvä muistaa, että kaikki on siellä monimutkaisempaa, kauempana, vie pidemmän aikaa ja on huomattavasti kalliimpaa. Esimerkiksi myyntisyklit ovat ulkomailla erittäin pitkiä. Kaupanteko voi kestää jopa vuosia. Siksi se myös maksaa enemmän kuin kotimaassa.

– Minä käytän tällaista pii-sääntöä. Jos kuvitellaan, että vienti vie 6 kuukautta, se todennäköisesti kestää 18 kuukautta. Jos ajatellaan, että se maksaa 30 000 euroa, todennäköisesti siihen kuluu 90 000 euroa. Ja jos kuvitellaan, että puolen vuoden työn jälkeen saadaan 100 000 euron liikevaihto, todennäköisesti summa onkin jaettuna piillä, eli 30 000 euroa, Kim Väisänen laskee.

Netvisor taloushallinto-ohjelmisto auttaa myös kansainvälistyvän yrityksen talouden hallinnassa.

Mistä asiakkaita?

Nykyaikana potentiaalisia asiakkaita löytää helposti internetistä. Sieltä voi haarukoida itselleen sopivia prospekteja, joita voi lähestyä. Jouko Virtanen vannoo tutkivan myyntityön nimeen. Se tarkoittaa, että lähdetään itse selvittämään markkinoita sekä tekemään samalla myyntityötä ja validointia omalle tuotteelleen. Tämä tekniikka toimii erinomaisesti alkutaipaleella olevalle yhtiölle.

– Kannattaa lähteä liikkeelle sillä asenteella, että ei ole tulossa myymään, vaan haluaa kuulla heitä asiantuntijoina. Kertoa, että olemme tulossa markkinoille ja haluamme validoida tuotetta ja selvittää kuinka se istuu alueelle. Kaikki expertithän haluavat puhua omasta asiastaan. Varmasti saa tapaamisia ja hyviä keskusteluja aikaan. Yleensä sieltä saa jo niitä ensimmäisiä asiakkaitakin, kun lähtee tällaisella tutkivalla otteella liikkeelle, Virtanen kertoo.

Kun on tavannut ja haastatellut muutamia markkinalla merkittäviä tekijöitä on ainakin saanut hyviä kontakteja ja oikeasti tärkeää tietoa markkinasta. Voi jopa huomata, että tuotetta täytyy vielä hieman muokata tai että tämä on täysin väärä markkina kyseiselle tuotteelle.

Tarkennetulla kontaktoinnilla pääsee ainakin liikkeelle. Se auttaa myös sijoittajakeskusteluissa, kun pystyy kertomaan, että on haastatellut isoja yhtiötä ja ymmärtää, miten homma toimii kyseisellä markkinalla.

Markkinointiin täytyy panostaa

Markkinointi ulkomaille vaatii enemmän panostuksia kuin kotimaassa. Tärkeää on tuottaa paljon hyvää, faktapohjaista markkinointimateriaalia. Kun mennään markkinalle, jossa sinua ei tunneta vielä ollenkaan, pitää keksiä keino, jolla saa nimeä.

– Suomalaisyrityksillä on perinteisesti markkinointi hieman heikolla tolalla, mutta siihen vaan pitäisi ymmärtää panostaa riittävästi. Nyt siihen panostetaan aivan liian vähän, Kim Väisänen harmittelee.

Suomalaisyrityksillä on perinteisesti markkinointi hieman heikolla tolalla, mutta siihen vaan pitäisi ymmärtää panostaa riittävästi.

Yksi keino saada tuotteelleen tunnettuutta ulkomailla on ottaa yhteyttä erilaisiin toimialajärjestöihin. Ne järjestävät säännöllisesti jäsenilleen erilaisia tapahtumia, joihin voi tarjoutua sponsoriksi. Kun tarjoutuu sponsoroimaan esimerkiksi aamiaistilaisuutta, johon osallistuu sata tuotteen potentiaalista käyttäjää, pääsee helposti luomaan tunnettuutta juuri tärkeässä kohderyhmässä.

Tapahtumat on todella tärkeitä aloittelevalle yritykselle. Toinen aloittelevan yrityksen markkinointikeino on järjestää omia pieniä aamiaistilaisuuksia, joihin kutsutaan muutamia olemassa olevia asiakkaita kertomaan omaa tarinaansa. Pieniä tilaisuuksia, joihin on nykyaikana helppo sosiaalisen median avulla kutsua itselle täysin tuntemattomiakin ihmisiä paikalle.

– Sellaisia tilaisuuksia on helppo järjestää ja se on todella hyvä ja edullinen tapa luoda tunnettuutta valitussa kohderyhmässä, Virtanen sanoo.

Kolmas tapa on järjestää olemassa olevan messutapahtuman kylkeen oma varjotapahtuma. Kun alan ihmiset ovat joka tapauksessa jo kokoontuneet johonkin koolle, on helppo järjestää naapurihotelliin oma pieni tapahtuma, johon kutsuu omaa kohderyhmäänsä vierailemaan suuremman tapahtuman väliajalla.

Kannattaako suomalaisuudella ratsastaa?

Kim Väisäsen mielestä suomalaisuudesta ei ole juurikaan hyötyä kansainvälisillä markkinoilla. Ei siitä tosin ole haittaakaan. Jouko Virtanen puolestaan on huomannut, että suomalainen luotettavuus ja jämptiys voivat olla kilpailuetu.

– Esimerkiksi Amerikassa ei olla totuttu siihen, että tuote on oikeasti sitä, mitä markkinamiehet lupaavat, joten siinä mielessä suomalaisuus on valtti. Meihin voi luottaa, Virtanen arvioi.

Lisää Jouko Virtasen ja Kim Väisäsen kokemuksia ja kantapään kautta opittuja vinkkejä kaupantekoon ulkomailla Bisnespöytä-podcastissa. Keskustelu jatkuu podcastissa mm. rahoituksen ja tuotteen laadun pohdinnalla.


Ani Rumpu on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.