Suurin moka, jonka tuotteistamisessa voi tehdä, on jättää se tekemättä. Tuotteistaminen kannattaa aina, jopa silloin, kun hommat luistaa hyvin. Ediste Oy:n omistajan, tuotteistaja Antti Apusen mukaan moni menestyvä yritys tuudittautuu hyvänolon tunteeseen eikä tee minkäänlaista uudistustyötä. Silloin kilpailijat voivat helposti viuhahtaa vasemmalta ohi.

Tuotteistaminen auttaa paketoimaan tuotteen paremmin asiakasta palvelevaksi kokonaisuudeksi.

Tuotteistamisessa konkretisoidaan asiakkaan tuotteesta saama hyöty ja tuodaan se selkeämmin nähtäville. Se auttaa myös luomaan arvoa jollekin, jonka hinnan määrittäminen tai arvon ymmärtäminen voi muutoin olla vaikeaa.

Tuotteistamisessa tuote tai palvelu paketoidaan kokonaisuudeksi, joka voi käsittää jopa pitkällä aikajaksolla tapahtuvia asioita, kuten suuren koneen hankintahintaan sisältyvä ylläpito tai laajan ohjelmiston käyttöönottoprojekti.

Asiakas on valmis maksamaan tuotteesta parempaa hintaa, koska hänen saamansa hyöty kasvaa.

Tuotteistamisella halutaan myös vaikuttaa myytävän palvelun katteeseen. Usein perinteisesti tuotetulla tavaralla on kova kilpailu ja vain yksi kilpailija voi voittaa hintakilpailun. Silloin palvelun tuotteistamisella pyritään luomaan palvelulle ominaisuuksia, joiden kautta se toisi lisähyötyä asiakkaalle.

– Ei puhuta enää pelkästä laitteesta tai palvelusta vaan puhutaan lopputuloksesta ja sen tuomasta rahallisesta tai muusta arvosta asiakkaalle. Asiakas on myös valmis maksamaan tuotteesta parempaa hintaa, koska myös hänen saamansa hyöty kasvaa, Antti Apunen kuvailee.

Toiminnan tehostaminen tuotteistamalla

Tuotteistamisen lähtökohtana on asiakkaan parempi palveleminen, mutta siitä on selkeää hyötyä myös yrityksen toiminnan tehostamisessa. Palveluformaatti tähtää siihen, että vastaavalla toimintamallilla voidaan tuottaa palveluita tehokkaasti. Pyritään vähentämään turhan työn osuutta vakioimalla asioita.

Toisaalta palveluformaatti luo tasalaatuisuutta. Kun on sovittu malli, jolla asioita tehdään varmistetaan, että tärkeät asiat tulee käytyä läpi tekijästä riippumatta.

Palveluformaatin ajatuksena ei ole tuottaa identtisiä palveluita, vaan ainoastaan toimintamalli, jonka avulla voidaan tuottaa ainutlaatuisia palveluita ilman, että aikaa kuluu turhiin rutiineihin.

Asiakas on keskiössä tuotteistamisessa.

Antti Apusen mukaan tuotteistamisella voi palvelusta riippuen säästää aikaa hyvinkin merkittävästi. Ediste tuotteisti omaa palveluaan yrityksen alkuvaiheessa vuosien ajan.

– Meidän tuotteistamispalvelumme ensimmäisen version toimitusaika oli yhdeksän kuukautta. Silloin se ei tuntunut mitenkään omituiselta, kuuluuhan prosessiin monia läpikäytäviä ja dokumentoitavia asioita. Muutaman vuoden hiomisen jälkeen pystyimme tiivistämään palvelun ajallisesti yhteen viikkoon. Tämä kuvaa sitä, miten paljon palveluaika lyheni formaattia kehittämällä, Apunen kertoo.

Kun palvelu oli saatu paketoitua tiiviimmäksi ja selkeämmäksi oli sitä Apusen mukaan myös helpompi myydä asiakkaille. Yhden viikon projektin sisältöjen kuvaileminen ja hinnan perusteleminen asiakkaalle on huomattavasti helpompaa kuin lähes vuoden mittaisen projektin.

Samoin palvelun laatu pysyi tasaisempana projektista toiseen, kun oli olemassa selkeät toimintatapakuvaukset.

Miten tuotteistaminen aloitetaan

Tuotteistamisessa ykkösenä on alusta alkaen asiakas. Ensimmäiseksi etsitään kohdeasiakasryhmä ja kysytään, mikä ongelma heillä on. Ongelma voi olla kiireellinen, jolloin tiedät, että asiakas on melko valmis ostamaan, jos voit tarjota siihen ratkaisun.

Voi myös olla, ettei asiakas ole vielä tunnistanut ongelmaa. Esimerkiksi tuotannossa on tehottomuutta, joka on ollut siellä vuosikymmeniä, eikä sitä huomata ennen kuin jokin uusi teknologia tulee markkinoille ja osoittaa ongelman.

Vuosien varrella olemme nähneet useita esimerkkejä, että palvelun kate on jopa kymmenkertaistunut.

Ongelman löytämisen jälkeen mietitään, miten paljon asiakas hyötyy. On tärkeää katsoa asiakkaan näkökulmasta, mikä ratkaisu tuottaa hänelle suurimman hyödyn nopeimmin.

Usein tuotteistaminen on vanhan parantelua. Kehitetään jo olemassa olevaa tuotetta paremmin asiakasta palvelevaksi. Jos ratkaistavana on laajempi ongelma, kannattaa palvelupaketin kokoamiseen ottaa mukaan kumppani.

Antti Apunen kertoo esimerkin sairaanhoidon ja vakuutusten maailmasta.

– Tapaturma on hyvä esimerkki asiakkaan näkökulmasta. Hän ei todellakaan halua siinä tilanteessa asioida monissa eri osoitteissa. Hänelle olisi täydellistä, jos saisi sairaanhoidon, vakuutukset ja niin edelleen samalta palveluntarjoajalta. Se helpottaisi hänen asioimistaan ja poistaisi monia riskejä.

Tuotteistamalla parempaa katetta

Yksi tuotteistamisen tavoite on tietysti saada palvelusta mahdollisimman hyvä hinta. Tässäkin ajattelun täytyy lähteä asiakkaasta, eli miten paljon asiakas saa hyötyä ja siitä hyödystä palveluntuottaja ottaa itselleen tietyn osuuden.

Apusen mukaan tyypillisesti myyjän osuus on noin puolet tai vähän alle asiakkaan saamasta hyödystä. Silloin asiakaskin tuntee jakosuhteen oikeaksi. Jos tämä summa on merkittävästi suurempi kuin aikaisempi valmistuskustannus + kate, voi tapahtua todella merkittävää kasvua sekä palvelun liikevaihdossa että sen katteessa.

– Vuosien varrella olemme nähneet useita esimerkkejä, että palvelun kate on jopa kymmenkertaistunut, kun on otettu käyttöön hyötyvetoinen myyntimalli, Apunen kertoo.

Lisää tuotteistamisesta Bisnespöytä-podcastissa, jossa Antti Apunen kertoo muun muassa mielenkiintoisia kansainvälisiä esimerkkejä ja neuvoo, miten vanhastaan asiakkaille tutun tuotteen tai palvelun tuotteistaminen kannattaa tehdä ja lanseerata markkinoille?


Ani Rumpu on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.