Tilitoimisto voi kasvattaa voittojaan muuttamalla hinnoittelua

Kirjanpitotyö määritellään jo etukäteen tehottomaksi, kun sen hinnoittelu ja laskutus perustuvat tuntiperusteiseen tai jopa vientiperusteiseen jälkikäteislaskutukseen. Tällainen hinnoittelumalli johtaa ajattelemaan vain laskutettavia tunteja ja ajaa vääränlaiseen käyttäytymiseen.

Jälkikäteislaskutus ei kannusta olemaan tehokas. Se rohkaisee työntekijöitä käyttämään työhön mahdollisimman paljon aikaa, jolloin sillä on suuri vaikutus kirjanpitotyön kannattavuuteen. Kun määrität projektin keston euroissa, nopeuttavat tai hidastavat tiimin jäsenet työtään tarpeen mukaan saavuttaakseen määrätyn summan.

Jälkikäteislaskutus ei kannusta olemaan tehokas.

Lisäksi tiimisi jäsenet näyttävät tehottomilta, elleivät he veloita 1750 tuntia tai osakkaat vähintään 1300 tuntia vuodessa. Minun mielestäni laskutettaviin tunteihin keskittyminen on täysin väärä tapa toimia.

Kirjaamattomilla tunneilla alennusta asiakkaille

On myös itsestään selvää, etteivät työntekijät kirjaa jokaista minuuttia ylös, kun he tekevät työtään. Silloin he antavat aktiivisesti alennusta koko ajan. Suurin osa tilitoimistoista antaa joka kuukausi asiakkaille alennusta, tekevät siis useita tunteja laskuttamatonta työtä. Jos työt laskutetaan jälkikäteen, on täysin odotettavaa, että osa tehdyistä töistä jää kirjaamatta ja siten laskuttamatta. Se on vain voittojen tuhlausta.

Miksi toimit vuodesta toiseen samalla tavalla, vaikka tiedostat ongelman? Miksi tyytyisit jatkossakin alhaiseen laskutusasteeseen, kun ratkaisu on olemassa? Panalitixin parhaiden yhteistyöyritysten laskutusaste kasvaa vuositasolla 5% – 65%.

Jälkikäteislaskutus on epäeettistä

Asiakkaasi haluavat nopeaa palvelua. He haluavat, että työhön käytetään mahdollisimman vähän aikaa, mutta kun sinä laskutat käytetystä ajasta haluat, että työhön käytetään mahdollisimman paljon aikaa. Mielestäni aikapohjainen, jälkikäteen tehtävä laskutus on myös erittäin epäeettinen tapa työskennellä.

Lisäksi jälkikäteinen laskutus implikoi, että olet vain tuntihintasi arvoinen. Tuntihinnat ovat kuin statussymboleita. Teorian mukaan, mitä kokeneempi olet, sitä korkeampi on tuntiveloituksesi. Kuitenkin palvelun hinta on liitetty palkkaan ja mitä enemmän sinulle maksetaan palkkaa, sitä korkeampi on tuntihintasi. Tuntihinnat ja aikapohjainen laskutus edellyttävät, että työaika on kirjattu oikein ja tuntihinta on oikea. Se ei kuitenkaan aina pidä paikkaansa.

Herättääkö ajatuksia? Olenko täysin väärässä vai oletko mahdollisesti samaa mieltä kanssani jälkikäteislaskutuksen ongelmakohdista? Jos kiinnostuksesi heräsi, niin haluat varmaan tietää, miten tilanteen voi korjata?

Oikea tapa laskuttaa

Oikea tapa hinnoitella hanke on tehdä se ennakkoon (mieluiten siten, että se perustuu asiakkaan saamaan todelliseen arvoon) ja ilmoittaa hankkeen hinta ja laajuus asiakkaalle etukäteen. Silloin hinnoittelu kannustaa toimimaan mahdollisimman tehokkaasti.

Etukäteen määritelty tehtäväkokonaisuus kannustaa hoitamaan tehtävät nopeammin. Mitä nopeammin olet valmis, sitä nopeammin voit ottaa vastaan uusia tehtäviä. Etukäteen määritellyssä projektissa myös tuntien kirjaaminen tai kirjaamatta jättäminen ei ole enää ongelma, vaan kaikesta sovitusta työstä myös maksetaan korvaus.

Esimerkki hinnoittelumuutoksen toimivuudesta

Haluan kertoa esimerkin yrityksestä, joka hoiti muutoksen erinomaisesti. Kyseessä oli suurehko yritys, jossa oli 14 osakasta. He olivat erittäin menestyneitä, kirjasivat tunteja ja laskuttivat käytetystä ajasta jälkeenpäin. Heillä oli 5000 asiakasta ja vuosia he olivat hinnoitelleet palvelunsa samalla tavalla. He myös menettivät vuosittain 1,6 miljoonaa dollaria, koska tunteja jäi hyvin paljon kirjaamatta ja siten laskuttamatta. Keskimääräinen tuntipalkkio oli 120 dollaria ja voitto ennen kumppanipalkkoja 25%.

Uudistustyössä lähdimme liikkeelle siitä, että jos haluamme muuttaa käyttäytymistä, meidän on ensin muutettava järjestelmää. Ensimmäinen asia, jonka tein (sen jälkeen, kun he olivat liittyneet ohjelmaan) oli saada henkilökunta ymmärtämään muutoksen tarve. Järjestimme seminaarin, jossa kerroimme henkilöstölle kaikista muutoksista ja niiden syistä. Tätä tapahtumaa kutsutaan nyt nimellä “Perfect Firm”.

12 kuukauden sisällä he olivat pystyneet nostamaan tuottojaan 500.000 dollarilla.

Sitten laadin heidän asiakkailleen yhden sivun kirjeen, jossa ilmoitettiin hinnoittelun muutoksesta. Kirjeen lähettämisen myötä henkilökunta ja kumppanit sitoutuivat muutokseen. Sen jälkeen laadimme pakettihinnoittelusta muutamia mallisopimuksia ja sitä mukaa, kun asiakastilauksia tuli, he lähettivät uuden sopimuksen asiakkaalle allekirjoitettavaksi. Kun hinnoittelu oli muutettu etupainotteiseksi pakettihinnoitteluksi, kannusti se heitä toimimaan mahdollisimman tehokkaasti.

Kuuden viikon kuluttua he olivat saaneet eliminoitua alhaisesta laskutusasteesta johtuneen 1,6 miljoonan dollarin tulonmenetyksen ja ryhtyneet nostamaan laskutusastettaan. 12 kuukauden sisällä he olivat pystyneet nostamaan tuottojaan 500.000 dollarilla ($ 2.1M nousu voitoissa) ja keskimääräinen tuntipalkkio oli noussut 176 dollariin – 46% kasvu aikaisempaan verrattuna.

Eli, kun ilmoitat asiakkaalle pakettihinnan etukäteen, kannustaa se tekemään työn nopeammin, saat lisää kapasiteettia ja lisää marginaalia. Myös asiakkaasi pitävät siitä, koska heillä on palvelun kokonaishinta tiedossa jo ennen hankkeen alkamista. Usko pois!

Kirjoittaja, Rob Nixon on tilitoimistoille konsultointia tarjoavan Panalitixin perustaja ja toimitusjohtaja.


Visma Solutions Oy on Suomen johtava pilvipalveluiden toimittaja. Ratkaisujamme käyttää Suomessa jo yli 35 000 yritystä. Missiomme on auttaa suomalaisia yrityksiä olemaan kilpailukykyisiä.