Myyjä, älä tyrkytä, tarjoa ratkaisuja

Ilman myyntiä ei ole yritystä. Se on yksinkertainen ja selkeä fakta. Myynnin aloittaminen, myyminen ja sen kehittäminen sen sijaan tuottavat monelle yrittäjälle harmaita hiuksia. Kysyin kahdelta myynnin erikoisosaajalta vinkkejä kaikkiin näihin myyntityön vaiheisiin.

Bisnespöytä -podcastissa Visma Solutionsin myyntijohtaja Juhani Mönkkönen sekä yksityisyrittäjä, tunneälykkään – ja sosiaalisen myyntityön valmentaja Sani Leino jakavat selkeitä ohjeita ja toimintatapoja, joilla myynnin saa alkuun ja myöhemmin myös kehitettyä sitä. Tässä tiivistettynä heidän neuvonsa.

Kun olet aloittamassa myyntiä

1. Ensimmäinen ja tärkein tehtävä on kohdata asiakas, face-to-face tai esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.
2. Testaa tarinaasi/tuotettasi, ennen kuin lähdet neuvottelemaan isoihin pöytiin unelma-asiakkaidesi kanssa.
3. Mitä isomman päättäjän tavoitat yrityksestä, sitä varmemmin hän kuuntelee kiinnostuneena asiasi ja pääset vaikuttamaan suoraan päättävään tahoon.
4. Valmistele myyntipuheesi hyvin. Mieti tarkkaan, miksi sinä soitat juuri hänelle ja miksi hänen pitää käyttää aikaansa juuri sinuun. Tutustu kohteeseesi etukäteen. Miten sinun palvelusi/tuotteesi ratkaisee hänen ongelmansa?
5. Käytä apuvälineitä. Sosiaalista mediaa, CRM-järjestelmiä jne.
6. Myyntityön luonteeseen kuuluu, että tulet usein torjutuksi. Sitä pitää vain sietää ja yrittää heti uudelleen.
7. Älä kuitenkaan tyrkytä. Liika painostaminen saa yleensä aikaan hyvin vahvan negatiivisen reaktion. Sen sijaan palvele asiakasta ja tarjoa hänelle ratkaisuja.
8. Ihmiset inhoavat keskeytyksiä. Kylmäsoittelun sijaan, kokeile lähestyä asiakasta tekstiviestillä tai somen kautta. Kysy etukäteen, sopisiko hänelle keskustelu huomenna johonkin aikaan.
9. Tee paljon ja fiksuja asioita. Ihan alkuun kannattaa käyttää paljon aikaa perusmyyntiin. Sitä kautta oppii paljon, ja pikkuhiljaa voi alkaa muuttaa toimintaansa oppimansa mukaisesti.

Näin nostat myyntisi uudelle tasolle

1. Kirjaa myyntiputken vaiheet esimerkiksi CRM-järjestelmään. Et pysty mitenkään muistamaan kaikkia keskusteluja ja sovittuja tapaamisia, ellet ole kirjannut niitä ylös.
2. Muodosta myyntiin toimintamalli ja prosessi, johon on kirjattu parhaaksi koetut tavat ja toimenpiteet. Sen ansiosta voit ulkoistaa tai jalkauttaa myyntiä myös muille.
3. Laske, tuottaisiko uusi myyjä enemmän kuin palkkansa. Siinäkin tarvitset dataa jo tehdystä myyntityöstä.
4. Kun rekrytoit uusia myyjiä, mieti ensin, mitä haet. Mitä ominaisuuksia myyjällä täytyy olla menestyäkseen juuri teidän tuotteenne myynnissä? Hyvä myyjä kestää myyntityön tulospainetta ja stressiä sekä torjutuksi tulemista, hän jopa ottaa opiksi kielteisistä vastauksista. Hänen on myös oltava aidosti motivoitunut tekemään töitä juuri teidän firmassanne ja juuri teidän tuotteenne parissa.
5. Myyntityössä tarvitaan psykologiaa, matematiikkaa, teknologiaa, oikeaa asennetta, pikkutarkkuutta, jne. Jotta voit kehittää myyntiäsi, täytyy sinun tarkastella myyntityön eri puolia ja löytää sieltä parhaat keinot juuri sinun yrityksellesi.

Näin kehität myyntitiimiäsi

1. Huolehdi urakierrosta. Hyviä myyjiä täytyy palkita. Erinomaisesti hoidetusta työstä täytyy maksaa parempaa palkkaa, heille täytyy tarjota mahdollisuus uralla etenemiseen jne.
2. Kouluta henkilöstöäsi. Myyntityössä on jatkuva suorituspaine ja sen vuoksi työntekijöiden täytyy välillä päästä “korkeanpaikan leirille” hengähtämään ja kehittymään.
3. Huolehdi, että myyjilläsi on parhaat mahdolliset työkalut käytössään tukemassa heidän työtään.
4. Motivoi myyjiäsi kouluttautumaan ja kehittymään myös itsenäisesti.
5. Anna myyjille erilaisia rooleja heidän oman erikoisosaamisensa mukaan. Esimerkiksi, joku etsii laadukkaita potentiaalisia asiakkaita ja rakentaa tarinoita, joilla heitä kontaktoidaan, toinen hoitaa myyntikeskustelut, kolmas toimii konsulttina ja asiantuntijana, joka osaa ratkoa asiakkaan ongelmat.


Ani Rumpu on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.