Kesäpäiviltä paljon työkaluja tilitoimiston uudistamiseen

Tilitoimistoalan tulevaisuus on konsulttiliiketoiminnassa. Se on suora johtopäätös Taloushallintoliiton kesäpäivien ensimmäisen päivän annista. Ala kasvaa tälläkin hetkellä 2-3 prosenttia vuodessa. Silti liiton toimitusjohtaja Antti Soro painotti puheenvuorossaan, että tilitoimistojen on päästävä irti pelkästä kirjanpitotyöstä ja panostettava asiakasyritysten talousneuvontaan sekä heidän liiketoimintansa kasvun tukemiseen. Vain siten alalle saadaan uutta nostetta.

Monia tilitoimistoyrittäjiä puhe konsultoinnista kuitenkin hirvittää. Pelkkä konsultti-sanakin saa niskavillat pystyyn. Pienissä tilitoimistoissa ei nähdä mitään tarvetta ryhtyä myymään CFO- tai HR-palveluita, koska asiakkaina olevat yhden miehen tai naisen yritykset eivät niitä kaipaa. Heille riittää, että he saavat lakisääteiset kirjanpidot ja muut viranomaisvelvoitteet hoidettua.

Toinen puoli kesäpäivien osallistujista puolestaan kuunteli korvat höröllä vinkkejä esimerkiksi palveluiden tuotteistamisesta ja tuotteiden hinnoittelusta. Suomeen syntyy koko ajan uusia, nuorten innovatiivisten yrittäjien yrityksiä, joissa halutaan käyttää kaikki nykyteknologian tuomat mahdollisuudet, ja jotka vaativat myös tilitoimistoilta uudenlaisia palveluita.

Ja hyvä näin, sillä molempia tarvitaan.

Tuotteista ja myy

Bond St Consultingin Ilkka Heiskanen antoi tilitoimistoyrittäjille useita vinkkejä, miten palveluita voidaan tuotteistaa. Hän käyttää omissa projekteissaan työpajamallia. Hänen työkalupakistaan löytyy mm. tilinpäätöstyöpaja, budjettityöpaja ja katetyöpaja. Hänen mukaansa tuotteistaminen on tärkeää, koska asiakkaan on helppo ostaa, kun hän tietää mitä ostaa. Taloushallintoliiton johtava henkilöstöhallinnon asiantuntija Eija Männistö puolestaan kehotti tilitoimistoja laajentamaan toimintaansa henkilöstöhallinnon palveluihin.

Psykologi Manne Pyykkö näkee, että tilitoimistoilla on myynnin aloittamisessa selkeä etulyöntiasema moniin muihin aloihin nähden. Tilitoimistojen ei tarvitse tapella asiakkaiden huomiosta, ajasta ja rahasta, koska heillä on jo vankka tyytyväisyys- ja luottamussuhde olemassa.

Manne Pyykkö kertoi tilitoimistoväelle, millaisia keinoja myyjällä on myyntityönsä tukena. Hänen mukaansa on yhdeksän tapaa myydä: lahjonta, kaveruus, käskeminen, ylentäminen, todistaminen, parantaminen, yllyttäminen, uhkaaminen ja metrittäminen. Useimmat näistä keinoista ovat melko yksiselitteisiä, mutta varmuuden vuoksi lienee hyvä avata muutamia tarkemmin.

Käskeminen tai uhkaaminen esimerkiksi kuulostavat kummallisilta myyntityyleiltä, mutta Pyykön selityksen jälkeen vaikuttavat ihan järkeviltä. Käskevä myyjä puhuu auktoriteetin suulla ja poistaa riskikokemuksia. Uhkaava myyjä puolestaan kertoo uhkakuvista ja kehottaa toimimaan heti tai muutoin voi käydä huonosti. Jokainen myyjä valitsee näistä yhdeksästä keinosta omaan tyyliinsä ja kullekin asiakkaalle sopivat metodit.

Muutos pitää pystyä perustelemaan

Muutos puhtaasta kirjanpitäjästä asiantuntijaksi ja palveluidensa kauppiaaksi on varmasti monelle työntekijälle melkoinen haaste. Näin suuren työkulttuurin muutoksen läpivieminen työyhteisössä voi aiheuttaa stressiä ja vastustusta.

Yrityksen johto voi kuitenkin pienentää alaistensa ahdistusta valmistautumalla muutokseen jo etukäteen. Tutustumalla työntekijöihin ja tunnustelemalla, miten kukin mahdollisesti reagoi uusiin tilanteisiin. Vaikka jokainen meistä on erilainen, ymmärrys ihmisen käyttäytymisen säännönmukaisuuksista auttaa esimiestä. Psykologi Pekka Järvinen kertoi kesäpäivien osallistujajoukolle, miten muutos saadaan työpaikalla vietyä läpi mahdollisimman vähin konfliktein.

Ihminen miettii koko ajan, mikä järki tai hyöty jostakin toiminnasta on. Mielekkyys työhön tulee siitä, että ymmärtää työn tärkeyden. Siksi kriittinen kysymys muutosjohtamisessa on, pystytäänkö muutos perustelemaan? Työntekijöille pitää kertoa, miksi muutosta tarvitaan ja miten se vaikuttaa koko yhtiöön ja häneen itseensä.

Ja tietoja pitää toistaa. Ihminen ei pysty ymmärtämään varsinkaan laajoja kokonaisuuksia yhdellä kertaa. Muutokseen liittyvät pelot ovat yleensä huhujen ruokkimia ja faktoilla saadaan suuri määrä huolia pois.

Henkilökunta kannattaa myös ottaa muutosprosessiin mukaan mahdollisimman alkuvaiheessa. Kun ihmiset sitoutetaan riittävän ajoissa uudistukseen kysymällä heidän mielipidettään, vähennetään stressiä merkittävästi.

Itsetunto ja hinnat kohdilleen

Useissa puheenvuoroissa tuli tiistaina esiin, että tilitoimistoalalla on vallalla jonkin sortin alemmuuskompleksi. Kirjanpitäjillä on hallussaan paljon hiljaista tietoa asiakasyrityksistään. Sen käyttämisestä ei kuitenkaan kehdata pyytää rahaa.

Kimmo Martikainen Rantalainen Oy:stä ja Tapio Peltomäki Turun Tilikeskus Oy:stä loivat tilitoimistoväkeen uskoa omaan osaamiseensa ja antoivat vinkkejä hinnoitteluun. He muistuttivat muiden alojen tuntihinnoittelusta. Esimerkiksi asianajaja veloittaa työstään keskimäärin 300 euroa tunnilta, tilintarkastaja 200 ja autokorjaajakin 100 euroa. Kirjanpitäjät veloittavat alle 50 euroa tunnilta. Tilitoimistoissakin voitaisiin hinnoitella palveluita eri hintaluokkiin, jos myytävänä olisi eritasoisia asiantuntijapalveluita tavanomaisen kirjanpidon lisäksi.

Toinen asia on, mitä asiakkailta veloitetaan. Moni kirjanpitäjä jättää pieniä tehtäviä kokonaan laskuttamatta, koska he eivät kehtaa. Martikainen väitti, että insinööri laskuttaa asiakkailtaan kahvitunnitkin. Salissa ei noussut yhtäkään kättä, kun kysyttiin kuinka moni kirjanpitäjä laskuttaa kahvituntinsa asiakkailta.

Kesäpäivien toisen päivän anti ajankohtaisine verotietoineen, tietosuoja-asetuksineen ja kiinteistöyhtiöiden erityispiirteineen toi kaikille osallistujille varmasti tärkeää tietoa ja auttaa arjen työssä. Veikkaan kuitenkin, että tilitoimistojen kahvipöydissä puhutaan lähipäivinä enemmän ensimmäisen päivän teemoista. Niistä on varmasti myös hyötyä, kun suunnitellaan toiminnan uudistamista.

Visma Solutionsin asiantuntijat auttavat myös mielellään, jos pohdit tilitoimistosi uudistamista. Ota yhteyttä Netvisorin tilitoimistomyyntiin puh. 010 5058 410 tai tilitoimistomyynti@netvisor.fi


Ani Malmi on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.