logo-Artboard 3

Kuuntele podcastina

Yrityksen täytyy kasvaa tasaisesti, muuten se ei selviä. Inflaatio ja nousevat kulut pitävät siitä huolen. Yrityksen tuotto harvemmin kasvaa itsekseen, siksi on tärkeää koko ajan miettiä keinoja tehostaa toimintaa sekä etsiä uusia keinoja parantaa tuotetta ja myyntiä. Growth hacking on yksi tapa kehittää yrityksen toimintatapoja niin, että se todistettavasti tuottaa tulosta.

Growth Hacking auttaa yrityksen kasvuun tieteen keinoin.

Growth Hacking eli kasvuhakkerointi pohjautuu tietoon. Kaikki, mitä sen nimissä tehdään, suunnitellaan, mittaroidaan ja analysoidaan tarkasti. Growth Triben Suomen toimitusjohtajan Anssi Rantasen mukaan Growth Hackingiä voi verrata tieteelliseen tutkimukseen.

– Se on kuin tieteellinen prosessi, jossa on olettamuksia ja kokeilujen kautta validoidaan, mikä olettamus on totta ja mikä ei, Rantanen kuvailee.

Uusi tapa ajatella

Yritysmaailmassa toimitaan yllättävän paljon oletusten pohjalta. Oletetaan, että markkinoinnissa toimivat samat kikat kuin ennenkin. Tuotekehityksessä oletetaan asiakkaiden käyttävän tuotetta kuten on ajateltukin. Ja asiakaspalvelussa oletetaan asiakkaan saavat parasta palvelua juuri meiltä.

Growth Hackingissä nämä oletukset laitetaan testiin. Mitään ei pidetä itsestäänselvyytenä ennen kuin se on testillä varmistettu. Testejä varten tarvitaan suunnitelmat ja mittarit, joilla tuloksia mitataan. Näin toimiminen vaatii melkoista ajattelutavan muutosta. Aluksi se voi jopa tuntua hyvin raskaalta, kun kaikki muutokset suunnitellaan, kirjataan ja analysoidaan tarkkaan. Mutta, kun toimintatapa alkaa toimia ja tuloksia näkyä, kasvaa yleensä myös työntekijöiden into tekemistä kohtaan.

– Growth Hacking on uudenlainen työkulttuuri, ajattelutapa. Sen avulla voi kehittää omaa tekemistä ja päästä helpommin ja nopeammin omiin tavoitteisiinsa. Yleensä jopa parempiin tuloksiin, Anssi Rantanen kuvailee.

Visma Solutionsin markkinoinnissa on nyt reilun puolen vuoden ajan toimittu Growth Hackingin opein ja tuloksiakin on alkanut tulla. Erityisesti markkinointipäällikkö Juha Kuokkanen on tyytyväinen siihen, miten hyvin tiimi on sisäistänyt uuden toimintatavan ja sitä kautta löytänyt myös uutta puhtia työpäiviinsä.

– Alkuun varasimme kalenteriin yhden päivän viikosta, jolloin keskityimme ainoastaan kokeiluihin. Sen ansiosta saimme joka viikko käytettyä ainakin yhden päivän Growth Hacking -mentaliteetin sisäistämiseen. Pikkuhiljaa kokeiluista on tullut lähes jokapäiväistä tekemistä, Kuokkanen kuvailee.

Ketteriä, dataan pohjautuvia testejä

Growth Hackingin perusperiaate on tehdä mitattavia testejä ja niiden pohjalta kehittää toimintaa pienin askelin parempaan suuntaan. Testeissä olennaista on, että ne ovat pieniä, nopeasti toteutettavia ja suhteellisen helposti mitattavia. Growth Tribe on kehittänyt toiminnan helpottamiseksi viisi vaiheisen GROWS-prosessin, joka ainakin alkuvaiheessa helpottaa huomattavasti periaatteen omaksumista.

GROWS:ssa

1. vaihe on ideointi. Tässä vaiheessa ei ole olemassa tyhmiä ideoita, vaan tarkoituksena on koota mahdollisimman paljon ehdotuksia.

2. vaiheessa ideat pisteytetään isommassa ryhmässä. Nyt ideoista valitaan parhaat eli ne, jotka on helpoin toteuttaa ja joilla on todennäköisesti suurin vaikutus.

3. vaiheessa suunnitellaan testi. Eli valitaan tapa, jolla se toteutetaan, testin kesto, mittarit, joilla sitä mitataan ja päätetään tavoitetulos.

4. vaiheessa testi toteutetaan. Testit ovat yleensä pieniä muutoksia esimerkiksi nettisivuilla. Muutetaan vaikkapa jokin kuva tai teksti ja katsotaan muutaman viikon ajan, miten muutos vaikuttaa nettisivujen kävijöiden käyttäytymiseen.

5. vaiheessa analysoidaan testistä saatu data. Jos tehty muutos tuottaa parempaa tulosta, oli testi onnistunut ja sitä voidaan implementoida muillekin sivuille. Jos muutos vaikutti negatiivisesti, on hyvä palata vanhaan tai testata jotain muuta. Testi voi myös olla tulokseton, jolloin muutos ei ole vaikuttanut suuntaan eikä toiseen.

– Viides vaihe on kaikkein tärkein. Ilman analyysia testistä ei opita mitään. Olemme huomanneet, että ne Growth Hacking -tiimit, jotka analysoivat testinsä tarkkaan, myös menestyvät parhaiten, Rantanen kertoo.

Riskit pieniä, voitot suuria

Growth Hackingissä testien määrä ja nopeus ovat olennaisessa osassa. Kasvua hakkeroidaan nopeilla testeillä, joiden ideaali kesto on muutamia viikkoja. Nopealla syklillä toimittaessa ehditään tehdä paljon testejä ja saada paljon erilaisia tuloksia. Näin myös tuote tai palvelu kehittyy nopeammin paremmaksi.

Maailman menestyvimmät Growth Hacking yritykset tekevät vuosittain tuhansia, Facebook jopa 100 000 testiä vuodessa. Über tekee tuhat testiä kuukaudessa ja Airbnb:llä on jatkuvasti noin 600 erilaista testiä käynnissä nettisivuillaan.

– Mitä enemmän testataan, sitä enemmän opitaan ja mitä enemmän opitaan, sitä enemmän kasvetaan, Anssi Rantanen kuvailee.

Pienet nopeat testit vähentävät myös testaamisen riskiä. Kun muutokset ovat pieniä ja testit lyhytkestoisia, eivät ne epäonnistuessaan ehdi romuttaa jo saavutettuja tuloksia. Sen sijaan voittojen potentiaali on ääretön.

70% testeistä epäonnistuu

Yksi Growth Hackingin haasteista on se, että suurin osa testeistä joko epäonnistuu tai on tuloksettomia. Tämä vaatii tuoreilta growthhackereilta paljon opettelua, uudenlaista ajattelutapaa ja sinnikkyyttä.

– Paljon on meilläkin koettu turhautumista, varsinkin tuloksettomien testien kohdalla, mutta onneksi on hyvä tiimi ympärillä tukemassa ja kannustamassa toisiaan eteenpäin, Juha Kuokkanen kertoo.

Anssi Rantasen mukaan on täysin normaalia, että jopa 70 prosenttia testeistä epäonnistuu. Toisaalta epäonnistunut testikään ei ole turha. Siitäkin voi aina oppia jotain.

Nykyaikana Growth Hacking -testien tekeminen ja mittaaminen on helppoa, kun digitaalisista lähteistä saa monenlaista, hyvin täsmällistä tietoa. Mittareiden ei tosin tarvitse olla sataprosenttisen tarkkoja. Rantasen mukaan liian tarkat mittarit voivat jopa hidastaa ja haitata Growth Hacking -prosessia. Sen vuoksi hän suositteleekin, että ei lähdetä vaatimaan itseltä liikoja, vaan noin 40-70 prosentin tarkkuus voi olla riittävä.

– Se on balanssin etsimistä. Halutaanko erittäin tarkkaa dataa vai mahdollisimman nopeita testejä. Kaikkein tärkeintä on kuitenkin, että tehdään mahdollisimman paljon, mahdollisimman laadukkaita testejä, Anssi Rantanen pohtii.

Kuuntele lisää Anssi Rantasen ja Juha Kuokkasen ajatuksia Growth Hackingin aloittamisesta ja hyödyistä Bisnespöytä-podcastista.


Ani Rumpu on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.